技术指导

  在中国市场，“价格战”一直以来是一个独有的特点，企业之间通过竞相降低商品的市场行情报价展开商业竞争。国内企业尽可能减少相关成本，压薄利润，在市场中拼的你死我活。而外资企业也在不断的本土化过程中，入乡随俗，调整自己的发展的策略，顺应中国市场的发展需求。但正如英格索兰工业技术亚太区产品管理总监杨晓娟所说，价格战的结果是没有赢家的，无论是厂家、经销商还是消费者都会因此付出沉重的代价。如何以优质的产品和服务来赢得客户，而不是靠“价格战”来争夺客户，成为行业关心且关注的问题。近日盖世汽车网就英格索兰工业技术集团在中国的业务发展状况以及未来业务发展规划等问题专访了英格索兰工业技术亚太区产品管理总监杨晓娟女士。

  英格索兰创立于1871，产品涉及商用、民用、和工业市场，贵公司在汽车产业上的表现如何？请您与大家粗略地介绍一下英格索兰工业技术在中国市场上的情况。

  英格索兰是气动工具的鼻祖，1934年英格索兰发明了世界上第一把气动冲击扳手。目前在欧美市场，有超过60%的汽车专业修东西的人是英格索兰品牌的忠实用户。在亚洲市场，英格索兰也是广受用户欢迎的品牌之一。在韩国汽保市场上，英格索兰的市场占有率稳居第一。针对中国市场，英格索兰是改革开放后最早进入中国的外资企业之一。截止发稿日，英格索兰在中国拥有1家投资公司、1家节能服务企业， 3家贸易公司， 9 家生产企业 以及36家分公司。英格索兰已经向中国市场引进了100多款气动工具。在气动工具领域，国内各级经销商已达到100家左右，覆盖全国大部分地区。

  英格索兰在汽车市场领域的产品覆盖售后和整车两个市场。目前在中国，这两块的业务开展情况如何？请您粗略地介绍一下。

  早年公司的产品主要是从国外进口，再找国内的经销商代理销售。经过这么多年发展，公司的大部分产品已经实现了本地化的研发和生产，并为奔驰、大众、雷克萨斯等多家整车厂商提供国内的整车装配产品与服务。目前公司在国内汽车市场的产品是以整车业务为主，但售后业务将是我们未来发展的重点。公司在整车业务上的销售额，大概是售后业务额的三倍，不过公司计划在未来三年内，在售后业务上实现高于现在9倍的增长。

  中国市场有着它的特殊性，英格索兰无论是在整车业务还是汽车售后市场上，都积累了上百年丰富的经验，但是这些经验不能直接套用到中国市场上，需要针对中国市场的特点和客户的真实需求从而制定出相符合的战略措施，特别是汽车售后市场。为了加快这块业务的拓展，这两年来公司开展了大量的市场调查与研究活动，征求了成百上千个客户的意见和建议，希望能够通过这些努力能够开发设计出让广大新老客户满意的产品。

  中国汽车市场近年来得到了加快速度进行发展，但我们也看到这样的加快速度进行发展正在趋缓。公司预估，随着国内的汽车生产商在设备投入上的减少，公司在这块的业务量也不会同之前那样迅速增加。预计未来，我们在整车领域的业务增长还会有15%到20%左右。目前公司更加关注售后市场的业务发展。在这一块，中国市场还有巨大的潜力有待释放，但是由于中国汽车市场发展过快，而售后市场包括规范措施，渠道建设都亟待规范完善。另外众多购买的人缺乏品牌意识，消费理念也不是很成熟，这导致了售后市场常常陷入价格战之中。而价格战的最后结果往往是消费的人和厂家都两败俱伤。厂家为降低价格，一味地缩减成本，直接影响到了产品的性能，同时由于利润的一再压薄，导致厂家缺少研发资金，更失去了研发动力，不能持续推出新的产品，这也将导致消费者不能买到自己想要的产品。

  首先我要声明的是英格索兰绝不会参与到这样的恶性价格战中。英格索兰是一个有着一百多年历史的品牌，公司之所以能够在过去的一百多年屹立不倒，关键就是我们坚守自己的品牌价值。当然这样的价格战也是公司一直在思考的问题，正如我刚才所说，过去两年来公司做了大量的市场调研，也还是为了能够更好地解决这一问题，目前我们已有了自己的一些应对方案。

  在我们看来首先是要把自己的产品做好，让所有购买过你产品的顾客能够切身感受到这样的产品的含金量。其次就是逐渐完备营销网络，培养我们的经销商，接着才是做宣传，借助于媒体、展览会等方式扩大知名度，实际上公司每年在广告上的投入并不高。公司资金更多的还是用于对研发和生产上的支持，以及营销网络的建设。另外公司每年会定期举行客户研讨会，和客户进行面对面的交流。

  所以说我们最为关注的是自己在行业中的口碑，一旦口碑出现了问题，打再多的广告也是徒劳。

  首先是我们的品牌知名度很高，英格索兰创始于1871年，于1872年开始生产空压机和工具，并在气动工具领域获得了数以百计的专利和工业设计创新奖。英格索兰不仅仅拥有行业领先的空气压缩机和气动工具，旗下的品牌都是在全世界内领先世界。比如特灵空调、西勒奇门锁、冷王THERMO KING空调、Club Car高尔夫球车等。可以说经过上百年的发展，英格索兰在市场上的认可度与品牌价值是很高的。但我认为最为核心的竞争力还是我们的人才。英格索兰是改革开放后最早进入中国市场的外资企业。经过这么多年的发展，公司培养起了一批具有很强实力的本土人才，这些人才跟据本土市场要求，为英格索兰制定了一套行之有效的方案，包括产品研究开发、市场开拓、渠道铺设、产品的定价定位等。正是靠着这些人才，英格索兰才能在中国市场上不断地发展壮大。

  产品可以仿制，技术能学习，但是上面我所提到的一定要通过时间的积淀才能够拥有。

  自英格索兰1922年在中国开展业务以来，您是怎么样看待英格索兰这一步步走来？

  在中国，英格索兰在一开始也走了很多弯路，刚刚进入中国市场时，一些部门推出的产品曾一度在中国市场上占到50%60%，但中国市场发展的很快，随着国内一批企业成长起来后，由于我们的产品缺少本土化的改进，再加上产品成本居高不下，很快市场占有率被后来者抢占。现在虽然已经有恢复，但是要想再有当年初始时的辉煌已经很难了。所以在我看来凡是那些发展的很好的外资企业，和他们在进入中国市场后调整自己的战略，针对迅速增加同时又不太成熟的中国市场环境制定出相应的战略，是非常有必要的。

  作为一个有着上百年历史的企业，在您看来支持一个企业能够长盛不衰的主要的因素有哪些？

  做公司最主要的就是要为你的客户和这个社会创造价值。而你的价值也就在这样的一个过程中得到体现，这也是支撑一个企业持续不断的发展壮大，快速成长的动力源泉。英格索兰在过去一百多年来给世界工业创造的价值是不可磨灭的。生产出第一把气动扳手，第一台空气压缩机。这些技术上的革新所带来的价值将是永远不能替代的。

  再有就是诚信，凡是有悖于这一点的领域我们是坚决不涉及进入的，而且有着严厉的惩戒措施，这也是保证一个企业品牌具有含金量的关键。

  首先我觉得应该感谢这些跨国企业将很多先进的管理理念和技术带到了中国。这使得本土企业不用花那么长的时间去摸索，这也就是站在巨人肩膀上的好处。另外，可以说也是历史的原因，中国民族曾一度受到压抑。现在我们经济得到了迅速发展，国力逐渐强盛，过去被压抑的能量一下子得到释放，因此一些企业在发展中也显得过于浮躁。然而许多东西不是短时间内就能够掌握和超越的，必须要有时间的积累。外资许多好的经验应当被学习，而不是一味地去复制产品和技术。

  当然随着中国本土企业的快速成长，外资企业也将面临更加大的竞争压力。外资和本土企业的博弈也将更激烈。